Google termen viktiga färdigheter för framgång och du får över 490 miljoner resultat, varav de flesta består av listor. De fem viktigaste färdigheterna för framgång, de 10 viktigaste färdigheterna för framgång osv. Och i de flesta av dessa listor finns inte perspektiv. Jag tror att detta är ett stort misstag.

Perspektivtagande är en viktig färdighet i nästan alla aspekter av affärer. Från försäljning och marknadsföring, till förhandlingar och personalhantering, perspektiv är en nyckelkomponent för en ledares framgång.

Innehållsförteckning

1. Vad tar perspektiv?
2. Hur man utvecklar perspektiv
3. Perspektivtagning och personlighetstyper
4. Använda Perspective Taking för att lyckas på jobbet
5. Baksidan av perspektivtagande
6. Slutgiltiga tankar
7. Fler tips om perspektivtagande

Vad tar perspektiv?

Perspektivtagande är förmågan att anta någon annans syn när man tänker. Det är ett enkelt koncept och det är något som de flesta av oss gör hela tiden, mest utan att ens tänka på det.

En studie analyserade hur människor gav anvisningar till ett landmärke. Inte överraskande berodde anvisningarna på om den som frågade upplevdes vara utanför staden eller en lokal. Utanför stadsbor fick mycket mer detaljerade anvisningar eftersom personen antog att de var mindre bekanta med lokala landmärken och hur man navigerar i staden. Lokalbefolkningen antogs känna till den allmänna utformningen av staden och hur man navigerar inom den.^[1]

Vi samlar alltid in data om andras sinnestillstånd genom deras beteenden, muntliga och icke-verbala ledtrådar . Om någon har tårar i ögonen antar vi att de är upprörda. Vi förstår att hyperventilation, snabba samtal och ångest kan innebära att personen får panik. Deras röstton kan förmedla ilska, sympati eller lycka. Allt detta är sociala ledtrådar som vi instinktivt bearbetar och använder för att formulera socialt acceptabla svar.

Till exempel, om en vän uttrycker sorg för att deras fotbollslag förlorade, kan ett skämt vara ett lämpligt sätt att knäppa dem ur det. Men om de är ledsna för att en familjemedlem precis har dött, kommer det att bli bättre att visa dem stöd.

Du kanske läser detta och säger för dig själv att perspektivet bara är ytterligare en term för empati; men det finns mycket tydliga och viktiga skillnader, särskilt i en affärsmiljö.

Empati vs. Perspektiv tar

Empati är förmågan att ta på sig och relatera till någon annans känsla eller känslor . Perspektivtagning tar bort alla känslomässiga aspekter och är strikt bekymrad över hur den andra personen uppfattar en situation. Detta är en mycket viktig skillnad i en professionell miljö.

Studier har visat att människor som förhandlar med empati slutar ge bort mer och få mindre än människor som förhandlar genom perspektiv.

Perspektivtaking, enligt en studie som publicerades i april 2008-utgåvan av Psychological Science, innebär att förstå och förutse en motståndares intressen, tankar och troliga beteenden, medan empati fokuserar mest på sympati och medkänsla för en annan.^[2] Reklam

Perspektivtagare kan gå utanför begränsningarna för sina egna omedelbara, partiska referensramar ... Empati leder emellertid till att individer bryter mot normerna för jämlikhet och jämlikhet och tillhandahåller förmånsbehandlingar.

I allmänhet fungerar perspektivtagande bättre i affärsmiljöer och empati fungerar bättre i en social miljö.

Hur man utvecklar perspektiv

Perspektivtagande är till viss del en medfödd mänsklig egenskap. De flesta av oss kan förstå när någon är i dåligt humör, arg eller upphetsad, och vi kan förutse deras beteenden baserat på dessa faktorer.

Det är rättvist att notera att det finns en undergrupp av människor som har sociala underskott som kan göra perspektivupptagning svårare eller till och med omöjligt (vissa personlighetsstörningar, autism, etc.), men för det mesta är perspektivtagning en medfödd förmåga som kan slipas och finslipas som en färdighet.

Prova detta experiment:

Snäpp fingrarna med din dominerande hand i 5 gånger. Nu med andra sidan, spåra versalen E på pannan. Det här lilla tricket är utformat för att mäta hur bra du tar hänsyn till andras perspektiv.

Om din E vänd mot vänster sida av din kropp skulle det vara lätt att läsa ur någon annans perspektiv. Om den vänd mot höger sida av din kropp skulle det vara lätt för dig att läsa. Det är verkligen inte definitivt, men en rolig liten övning.

Nu, för de av er vars E vänd mot höger sida av din kropp (fullständig information, jag ingår), här är några sätt att utveckla dina perspektivkunskaper:

• Medvetet lägg dina känslor åt sidan så att du bara kan koncentrera dig på den andras perspektiv.
• Närma dig inte situationen med ett uppdragstänkande. Alltid tillvägagångssätt med nyfikenhet: Vad är det som får dem att agera på detta sätt?
• Använd öppna frågor som kan hjälpa dig att ta fram de intressen och motivationen som personen kanske inte talar om.
• Var tydlig om din egen position och de svagheter det har.
• Ta bort alla personliga avsikter du kan ha för att inte projicera dem på den andra personen.
• Använd det du vet om personen , deras bakgrund, humör, avsikter och förväntningar. Föreställ dig hur de ser den aktuella situationen.
• När du förstår deras perspektiv, försök förutse vad deras reaktion kommer att bli så att du kan justera dina svar för att flytta dem mot det resultat du önskar.
• Validera deras ställning (du behöver inte hålla med det) genom att parafrasera tillbaka till dem vad du tror att deras ståndpunkt är.
• Använd speglingstekniken ^[3], härma rörelser, hållningar och ansiktsuttryck för att göra dem lugna och skapa en anslutning.

Perspektivtagning och personlighetstyper

När vi pratar om perspektiv, desto bättre information har vi om någon. Att förstå de grundläggande personlighetstyperna (i affärer) hjälper dig att förstå andras perspektiv och det bästa sättet att interagera med dem.

Analytiska personligheter

Dessa människor är ordnade, exakta och tenderar att vara enligt boken procedurellt. De beskrivs ofta som lågmälda, tysta och reserverade.Reklam

Deras kontor är ofta glesa med få växter eller bilder. De kan vara torra och opersonliga när de interagerar med andra.

Hur man närmar sig dem

Analytiska personlighetstyper tenderar att vara obekväma med småprat och personliga interaktioner. Var noga med att ge dem sitt utrymme. De svarar på bevisbaserade argument och gillar fakta. Var beredd att göra logiska argument som kan säkerhetskopieras med data.

Förarens personligheter

Någon med förarpersonlighet kommer att vara mycket resultatorienterad. De tenderar att vara mycket hög energi, otåliga och kontrollerande.

Deras kontor kan återspegla deras personlighet med stora skrivbord och klockor som är strategiskt placerade och bara synliga för dem. Väggarna är ofta dekorerade med utmärkelser och bilder av kända eller viktiga människor.

När de interagerar med dem kan de komma ut som högljudda och aggressiva.

Hur man närmar sig dem

Eftersom förare är resultatorienterade måste du hålla ett litet samtal till ett minimum. Var inte rädd för att matcha deras pålitlighet, men försök inte dominera dem. Förarpersonal vill ha mer än ett alternativ att välja mellan.

Vänliga personligheter

Dessa är de berömda lagspelarna. De har vanligtvis utmärkta sociala färdigheter och är bra lyssnare.

När de interagerar med en älskvärd personlighet blir de varma, omtänksamma och avslappnade. De brukar klä och dekorera sina kontor med ljusa färger som ger positiv energi.

Hur man närmar sig dem

Du bör närma dig den älskvärda personligheten på en emotionell nivå. De gillar småprat och möjligheten att ansluta på en mer personlig nivå. De tenderar att vara obefintliga och fatta långsammare, mer kontemplativa beslut. De är känslomässiga beslutsfattare och kan vara mycket lojala kunder.

Uttrycksfulla personligheter

Dessa människor är festens liv! De är utåtriktade, inte rädda för rampljuset och har en positiv syn på allt. Uttrycksfulla personligheter tenderar att vara mycket energiska och mycket entusiastiska över mål.Reklam

Deras kontor tenderar att vara ljust inredda, och det är inte ovanligt att mycket röran ackumuleras. De ses ofta klä mer flamboyant och bär mycket smycken och accessoarer.

När de interagerar med dem kommer de att prata snabbt med många handgester, skämt och berättelser för att få fram sin poäng.

Hur man närmar sig dem

Uttrycksfulla personligheter reagerar bra på entusiasm och kul. Det är viktigt att lyssna noga på dem eftersom deras berättelser och skämt kommer att låta dig veta var de kommer ifrån. De svarar bra på användningen av livfulla språk och subjektiva uttalanden (jag känner, tror jag, etc.). Argumentera inte med en uttrycksfull personlighet och försök att stänga försäljningen snabbt eftersom de snabbt kan fatta beslut.

Använda Perspective Taking för att lyckas på jobbet

När du bryter ner det innebär nästan alla aspekter av verksamheten ett element av förhandlingar. Vid försäljning förhandlar du med kunder, och med anställda kan förhandlingarna handla om ersättning och internt måste försäljning, marknadsföring, redovisning och personalresurser förhandla med varandra.

Genom att finslipa dina färdigheter i ditt perspektiv är det mycket mer troligt att du kommer med lösningar som är acceptabla för alla parter.

En klient gör till exempel balans med att köpa din senaste produkt eftersom den är för dyr och dina chefer låter dig inte rabattera den eftersom den är den senaste och bästa. Försök att lägga bort ditt intresse för att göra försäljningen så att du bättre kan förstå båda sidors perspektiv.

Dina chefer är rädda för att om de sänker priset kommer det att skapa ett prejudikat och framtida kunder kommer att kräva samma pris. Kundens invändning är att de inte har råd med det eftersom de inte har pengarna i sin budget.

Nu när du har tagit dina egna intressen ur ekvationen kan du koncentrera dig på att hitta en lösning som är acceptabel för båda parter. Det kan hända att kunden inte har pengarna i detta kvartals budget, men nästa kvartal kommer de att ha det. Du och dina chefer vill ändå se försäljningen under det här kvartalet. Detta är din möjlighet att verkligen lysa.

Det finns flera möjliga lösningar som kan vara acceptabla för båda parter:

• Boka försäljningen detta kvartal och acceptera betalning under nästa kvartal.
• Boka försäljningen nu med 50% lägre och 50% nästa kvartal.
• Se om ledningen är villig att förlänga kredit och acceptera månatliga betalningar.
• Använd en extern finansieringskälla som ett alternativ för kunden.
• Skydda kunden från planerade prishöjningar genom att få ett åtagande idag.

Lösningen kan ligga i någon av dessa, en kombination av dem eller i något helt annat. Allt beror på varje parts perspektiv och motiv och din förmåga att exakt bedöma dem.Reklam

Baksidan av perspektivtagande

Vi har pratat mycket om fördelarna med perspektiv och hur du kan använda det för att bli mer framgångsrik i din karriär. Men precis som allt annat finns det en potentiell nackdel som du bör vara medveten om.

Noggrannhet

De flesta människor är inte särskilt bra på att mäta sina egna förmågor. Detta gäller särskilt med perspektiv.

I själva verket genomfördes en studie med intima par som (förmodligen) kände varandra mycket väl. På frågan hur deras partner skulle svara på en fråga hade deltagarna rätt bara cirka 35% av tiden.

Om en noggrannhet på 35% kommer från människor som känner varandra intimt, kan du föreställa dig felfrekvensen för dem i en affärsmiljö.

Felaktig information

Det finns en gammal datorprogrammeringsperiod som går efter initialerna GIGO som står för skräp in, skräp ut. Det vill säga att om dina insatser (kunskap, antaganden och data) är dåliga, kommer dina resultat sannolikt att vara dåliga också. Om du baserar dina handlingar på felaktig information är det därför mycket mindre sannolikt att du uppnår ett positivt resultat.

Människor kommer att ge dig felaktig information av ett antal skäl. Personen kanske inte förstår vad deras egna motiv är, de kan medvetet hålla sina motiv hemliga för att få en fördel, eller så har de helt enkelt inte självmedvetenheten att reflektera över sina egna motiv.

Ofullständig information

Det finns praktiskt taget ett obegränsat antal faktorer som kan påverka en persons perspektiv, och det är helt enkelt omöjligt att känna till dem alla. Vissa faktorer är djupt inrotade från barndomen.

Om någon uppfostrades i en strikt miljö kan de ha en mycket svart och vit syn på saker. Andra faktorer är mer övergående. Till exempel, om de skrek på av sin chef i morse, kommer deras humör att förändras och förskjuta deras perspektiv tillfälligt. Allt detta är faktorer som påverkar människans perspektiv.

Slutgiltiga tankar

Även om det inte är perfekt är perspektivtagande en viktig färdighet för framgång inom många delar av livet, från schackmatch till förhandling av geopolitiska fördrag.

Genom att ta dig ut ur ekvationen blir motståndarens motivering tydligare. Dessutom, genom att förstå den andra sidans verkliga motiv, har du bättre möjlighet att förutse deras svar och erbjuda dem en acceptabel kompromiss.Reklam

Med användning av perspektiv kan alla parter gå bort från en förhandling och känna sig nöjda. Denna typ av vinn-vinn-scenario lägger en bra grund för fortsatt partnerskap och försäljning. Det skadar inte heller att om du är den som gör perspektivet, kommer du sannolikt att få ett bättre resultat.

Fler tips om perspektivtagande

• Hur man utvecklar olika perspektiv på livet
• Hur man tänker kritiskt: 5 kraftfulla tekniker
• Hur du tränar din hjärna att tänka snabbt och tänka smart

Utvalda fotokrediter: Anika Huizinga via unsplash.com

Referens